مراحلی را که باید برای مؤثرتر کردن آن انجام دهید


مراحل مختلف یک فرآیند تجاری موثر چیست؟ چگونه آن را در شرکت خود پیاده سازی کنید؟ در این مقاله، مروری بر برخی از بهترین روش ها برای اجرای فرآیند فروش موثر در شرکت شما ارائه می کنیم.

فرآیند کسب و کار چیست؟ تعریف.

لی فرآیند کاری به تمام فعالیت هایی اطلاق می شود که بین لحظه ای که یک فرصت تجاری شناسایی می شود و لحظه ای که فروش انجام می شود، انجام می شود. این فرآیند به طور کلی به چند مرحله تقسیم می شود: جستجو، برقراری تماس، توسعه رابطه، مذاکره، بستن فروش و ایجاد وفاداری.

از یک شرکت به شرکت دیگر، تعداد مراحل یک فرآیند فروش یکسان نخواهد بود، اما نقش آن بدون تغییر باقی می ماند:یک دید ساختاریافته از مراحلی که تیم فروش برای بستن یک فروش باید بردارد ارائه دهد.

مراحل مختلف یک فرآیند تجاری موثر چیست؟

فرآیند کاری
مراحل کلیدی فرآیند فروش (© G2)

همانطور که قبلاً معرفی کردیم، اگرچه هدف یک فرآیند تجاری همیشه یکسان است، اما هر شرکتی باید آن را با نوع شناسی محصول و اهداف خود تطبیق دهد.

برای یکی فرآیند کسب و کار کارآمد است، برخی از مراحل ضروری هر چند ضروری هستند، در اینجا آنها هستند:

  1. تولید سرب؛
  2. امتیاز دهی و طبقه بندی فرصت ها؛
  3. اولین تماس از طریق ایمیل و/یا تلفن؛
  4. شناسایی نیازهای چشم انداز خود؛
  5. پیشنهاد یک پیشنهاد تجاری؛
  6. مذاکره تجاری؛
  7. انعقاد بیع و عقد قرارداد؛
  8. وفاداری مشتری.

چگونه یک فرآیند فروش موثر راه اندازی کنیم؟ 6 مرحله.

برای اینکه فرآیند فروش موثر باشد و واقعاً نرخ تبدیل نمایندگان فروش شما را بهینه کند، چند روش برتر توصیه می‌شود.

در اینجا منتخبی از 6 نکته قابل اجرا در هر نوع کسب و کار، در هر بخش از فعالیت آورده شده است:

  1. تعداد ثابتی از مراحل را در خط لوله فروش خود تعریف کنید.
  2. فرآیند تجاری خود را با تیم های تجاری خود تعریف کنید.
  3. قوانین رتبه بندی فرصت های تجاری را تعریف کنید.
  4. ایجاد اسکریپت تماس و الگوهای ایمیل مشترک.
  5. KPI ها را تنظیم کنید و آنها را در طول زمان ردیابی کنید.
  6. فرآیند کسب و کار را در فواصل زمانی منظم مرور کنید تا تکامل یابد.

1- تعداد مراحل ثابتی را در فرآیند فروش خود تعریف کنید:

یک فرآیند تجاری، به طوری که توسط تیم های فروش به درستی نظارت و اثربخشی داشته باشد. باید تعداد مراحل ثابتی داشته باشد.

اگر مراحل بسیار کمی در این فرآیند وجود داشته باشد، این خطر ممکن است این باشد که نمایندگان فروش خیلی سریع تلاش کنند تا فروش را ببندند. با ایجاد فشار بیش از حد سریع بر روی مشتری که هنوز به اندازه کافی داغ نیست، خطر کاهش نرخ تبدیل بیشتر خواهد بود.

در غیر این صورت، با تعداد بیش از حد مراحل در فرآیند، این خطر این است که فرآیند فروش را به طور غیر ضروری از نظر تیم های فروش خود پیچیده کنید. در مورد دوم، فروشندگان می‌توانند به سرعت از تمام مراحلی که باید قبل از انجام یک فروش کامل شوند، غرق شده و در نتیجه فرصت‌هایی را که در مراحل مختلف مسدود می‌مانند، از دست می‌دهند.

بنابراین تعیین تعداد ثابتی از مراحل در فرآیند شما بسیار مهم است. تعداد صحیح مراحل اغلب تعداد مراحلی است که توسط اکثر فروشندگان ضروری است.

2- فرآیند فروش را با نمایندگان فروش خود تعریف کنید:

فرآیند کسب و کار یک دستورالعمل واقعی برای تیم های فروش است. برای اطمینان از اینکه فروشندگان مراحل مختلف را دنبال می کنند، ایده آل این است که هم ساخت و آن را در طول زمان با آنها تکامل دهید.

هنگامی که هنوز فرآیند فروش را در اختیار ندارید، صحبت با اعضای برتر تیم فروش در مورد مراحل مختلفی که معمولاً قبل از بستن فروش انجام می‌دهند به شما کمک می‌کند تا مراحل کلیدی را تعریف کرده و آنها را بهینه کنید. همچنین مهم است که اطلاعاتی در مورد زمان کاری صرف شده در هر مرحله و میانگین زمان صرف شده توسط هر مرحله قبل از اینکه مشتری به مرحله بعدی برود، به دست آورید.

هنگامی که شما در حال حاضر یک فرآیند کسب و کار دارید و می خواهید آن را ممیزی کنید تا آن را بهبود ببخشید، بحث در مورد مشکلات آنها با فروشندگان نقطه شروع بسیار خوبی برای شناسایی زمینه های بهبود خواهد بود. در تماس مستقیم با مشتریان بالقوه شما، نمایندگان فروش همچنین می توانند اعتراضات مکرری را برای شما ارسال کنند که در موارد خاص می تواند به شما کمک کند تا پیشنهاد تجاری خود را به منظور تسهیل یکی از مراحل فرآیند فروش (به عنوان مثال: ارائه یک پیشنهاد تجاری) توسعه دهید. آزمایش رایگان به عنوان بخشی از SaaS، کاهش حداقل مدت تعهد قرارداد، ارائه پیشنهاد رایگان و غیره).

3- قوانینی را برای طبقه بندی فرصت های تجاری تعریف کنید:

در فرآیند فروش، مرحله امتیازدهی سرنخ یا طبقه بندی فرصت های تجاری، یک مرحله کلیدی است.

برای طبقه بندی فرصت های تجاری مفید، کارآمد و به خوبی توسط تیم های فروش دنبال می شود برای تعریف قوانین طبقه بندی ضروری است.

اگر از ابزاری برای مدیریت فرآیند فروش خود استفاده می‌کنید، می‌توانید به عنوان مثال، تعداد محدودی از برچسب‌ها را در بالادست تعریف کنید که نمایندگان فروش شما می‌توانند از آنها برای طبقه‌بندی فرصت‌های خود (بر اساس مبدا، بودجه، نوع شرکت یا حتی بر اساس محصول یا خدمات استفاده کنند. چندین ارائه شده است).

طبقه بندی برچسب ها nocrm
نمونه هایی از برچسب های طبقه بندی سرب

توصیه می شود از ایجاد دسته ها و برچسب های بیش از حد که می تواند بر اثربخشی طبقه بندی تأثیر بگذارد، خودداری کنید. تمرکز بر روی چند برچسب که سرنخ ها را بر اساس اطلاعات واقعا مهم دسته بندی می کند، اغلب بهترین رویکرد است.

4- اسکریپت های تماس سرد و قالب های ایمیل مشترک ایجاد کنید

مراحل تماس سرد و ایمیل سرد هر دو برای موفقیت فرآیند فروش استراتژیک هستند، اما اغلب وقت گیر و ترسناک هستند.

برای بهبود بهره وری تیم های فروش خود و اطمینان از اینکه پیام از یک نماینده فروش به نماینده فروش دیگر ثابت می ماند، تعریف اسکریپت های تماس سرد و قالب های ایمیل سرد برای بهینه سازی عملکرد فرآیند کسب و کار شما بسیار توصیه می شود.

قالب های ایمیل nocrm
تعریف قالب های ایمیل مشترک در noCRM
تولید کننده اسکریپت فروش noCRM
مروری بر عملکرد برنامه نویسی تماس در noCRM

اگر از ابزاری مانند noCRM، دومی به شما امکان می دهد الگوهای ایمیل مشترک را تعریف کنید. همچنین می‌توان اسکریپت‌های تماس را در دسترس قرار داد تا نمایندگان چارچوبی برای دنبال کردن داشته باشند. در مورد noCRM، اسکریپت های تماس اضافه شده به پلتفرم می توانند ادغام شوند:

  • فهرستی از سؤالات اجباری که باید در طول تماس بپرسید؛
  • چک باکس و سیستم یادداشت برداری برای پیگیری مبادلات با مشتری احتمالی.
  • پاسخ به اعتراضات مکرر؛

اگرچه قالب‌های ایمیل سرد و اسکریپت‌های تماس کمک جالبی برای تیم‌های فروش هستند، اما تیم‌های دوم باید همیشه مراقب باشند که مبادلات خود را تا حد امکان شخصی‌سازی کنند و این عناصر را تا حد امکان به طور طبیعی در مکالمات خود ادغام کنند تا به کیفیت کلی مشتریان بالقوه آسیب نرسانند. / مبادلات تجاری

5- KPI ها را تنظیم کنید و آنها را دنبال کنید:

تعریف KPIهای مرتبط با فرآیند فروش به فروشندگان اجازه می دهد تا به طور مستقل عملکرد خود را فراتر از فروش انجام شده نظارت کنند.

برای مدیریت، این KPIها برای نظارت بر عملکرد کلی کارکنان و ایجاد مشوق هایی که محدود به گردش مالی ایجاد شده نیست نیز مفید هستند.

در میان KPIهای مفیدی که می توان نظارت کرد، می توانیم به عنوان مثال به موارد زیر علاقه مند باشیم:

  • تعداد سرنخ های جدید تولید شده / ماه؛
  • تعداد تماس های سرد در ماه؛
  • تعداد ایمیل های سرد ارسال شده در ماه؛
  • میانگین نرخ پاسخ پس از ایمیل های سرد؛
  • میانگین نرخ تبدیل سرنخ به مشتری.

6- به طور دوره ای فرآیند کسب و کار را برای تکامل آن مرور کنید:

اگر یک فرآیند تجاری در زمان اجرای آن کاملاً سازگار شود، دومی باید به طور دوره ای با توجه به تحولات شرکت تطبیق داده شود : تکامل پیشنهادات، تیم های فروش، خدمات ارائه شده و غیره.

بنابراین توصیه می شود یک ممیزی دوره ای از فرآیند فروش خود برنامه ریزی کنید تا بدون توجه به تحولات داخلی، مرتبط و سازگار باشد.

این مقاله به عنوان بخشی از مشارکت حمایت شده با noCRM.io، نرم افزار کاوش تجاری ساخت فرانسه نوشته شده است





منبع